Vorige week mochten Henk en ik een training verzorgen voor een adviesbureau. Eén van de onderdelen was het inzicht geven in het eigen representatievoorkeurssysteem van de deelnemers. Met behulp van een eenvoudige test werd duidelijk op welke wijze zij bij voorkeur informatie/prikkels verwerken en weer (re)presenteren.
De uitkomst van de test lieten wij de deelnemers opschrijven op een grote flap. Dat gaf in één oogopslag een overzicht van de verschillende voorkeuren. In deze groep was er één opvallende overeenkomst. Bijna driekwart van de mensen heeft een sterke voorkeur voor denken (auditief digitaal), ofwel echte denkers.
Ik heb het deze keer over de metaprogramma’s: Visueel – Auditief – Kinesthetisch – Auditief Digitaal. We noemen deze metaprogramma’s ook wel het overtuigingskanaal. Raak jij overtuigt door iets te zien, horen, doen of juist door te lezen?
Visueel: Ik zie het plaatje helemaal voor me
Deze persoon heeft oog voor grafische vormgeving, leert door schema’s, films en plaatjes. Meestal praat hij snel, kan zich gemakkelijk dissociëren (de situatie van een afstand bekijken), maar heeft meer moeite met aanvoelen en verwoorden.
Een visueel persoon spreekt in termen als: ‘Ik moet het eerst zien’ en ‘Het ziet er veelbelovend uit’.
Auditief: Dat klinkt me als muziek in de oren
Deze persoon denkt in klanken en stemmen. Hij leert door dingen te horen, zoals presentaties, verhalen en lezingen. Deze persoon praat langzaam en ritmisch. Kan zich gemakkelijk associëren (de situatie door je eigen ogen bekijken) en dissociëren. Hij heeft moeite met aanvoelen en overzicht.
Een auditief persoon zal termen gebruiken als: ‘Ik zal horen wat anderen er van zeggen’ of ‘Ik hoor het enthousiasme in haar stem’.
Kinesthetisch: Dat voelt voor mij als een warme deken
Deze persoon denkt in emoties en bewegingen. Hij moet er iets voor voelen en het dan zelf doen of meedoen. Hij overziet niet veel informatie, maar komt wel tot de kern. Hij is vooral geassocieerd en heeft moeite met dissociëren. Hij heeft moeite met overzicht en verwoorden.
Een kinesthetisch persoon zal termen gebruiken als: ‘Ik wil het eerst zelf doen’ of ‘Kun je mij tonen hoe dat product werkt’.
Auditief digitaal: Ik denk dat ik het al ergens heb gelezen
Een persoon met deze voorkeur praat over wat hij heeft gelezen. Hij praat zelf veel, maar monotoon. Kan zich gemakkelijk associëren en dissociëren. Hij heeft moeite met aanvoelen.
Een auditief-digitaal persoon gebruikt de volgende termen: ‘Volgens mijn informatie…’ en ‘Ik ga die documenten eerst grondig bestuderen’.
Hoe ontdek je dit metaprogramma bij de ander?
Je kunt de volgende vraag stellen:
Hoe weet je of iemand goed is in zijn <werk of ….>?
Hoe overtuig je nu het slimste?
Stel je wilt een persoon overtuigen én je weet wat de voorkeur is van die persoon, hoe benader je ze dan het beste? Ieder metaprogramma kent een unieke benaderingswijze:
VISUEEL: geef de personen een visuele gids; laat ze zien hoe je de taak kunt doen. Geef een demonstratie. Beschrijf het in visuele taal.
AUDITIEF: praat over de situatie tot zij het begrijpen, vertel hen hoe zij de taak kunnen doen. Gebruik auditieve taal. Bel ze op. Laat ze discussiëren met anderen.
KINESTHETISCH: laat deze personen de taak uitproberen, geef ze een ‘voel’-ervaring voor het proces, laat ze het product aanraken en voelen. Gebruik kinesthetische/tastbare taal.
AUDITIEF-DIGITAAL: documenteer de situatie, geef ze geschreven instructies. Gebruik verslagen, brieven, aanbevelingen of kranten artikelen en geef ze de tijd om het te lezen.
Rapport maken voor de beste deal
Na onze trainingsdag waren de deelnemers zich bewust van hun voorkeur(en) én gaan ze hun best doen om beter af te stemmen op de voorkeuren van hun gesprekspartners. Want ook zij hebben ontdekt dat iedere samenwerking of overeenkomst start met goed contact, ofwel Rapport in NLP-termen. Een mooie uitdaging waar wij ze graag verder bij ondersteunen.
Nieuwsgierig naar meer toepassingen van metaprogramma’s? Wil jij ontdekken wat jouw voorkeursstijlen zijn voor denken en handelen? Wil jij weten hoe wij jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Kijk dan hier voor meer informatie over onze NLP Business opleidingen. Eerst vrijblijvend kennismaken met NLP? Meld je dan hier aan voor een gratis NLP introductiemiddag. De eerst volgende is a.s vrijdag 9 mei in Zwolle.
